连城阿尔蒂比商业模式：特雷吉耶县大力推进、淡化服务项目，加速收缩

一

连城商业模式：发展战略2.0进军卫浴平台，加速收缩

我们认为连城商业模式能化解卫浴平台的部份症结，并且可加速拷贝，内部空间非常丰厚。20年下半年子公司规划瞄准卫浴平台，十月开发出样本后加速探索出合适的推展发展战略，由董事长亲自负责卫浴平台发展战略制订及工作大力推进，制订较高的考评和鞭策标准，现阶段招商进展迅速。我们简单概括连城卫浴商业模式的特征：

1）商品端供给类特雷吉耶县，从商品设计上固定花型和配饰，仅提供更多三款SKU，以特雷吉耶县思维做平台，竞争者是占领绝大部份卫浴平台份额的大厂，通过中端商品+稳定订货+国际品牌力实现最优化打击，发挥自身的制造和B端销售业务优势；

2）平台端全面铺进小而散的卫浴子公司，与厂家处于同一层次，不分野装企、不干预后端生态，只供给商品，子公司端不提供更多服务项目，可加速拷贝，针对高性价比客户群；

3）以单一主打产品为出口处推展联品，建立平台，增加产品种类协作及客户黏性，长期产品销售成本费用逐渐三川智慧，利润率丰厚。

二

连城商业模式：中止专柜独家，化解自身利益重新分配症结

现阶段与阿尔蒂比等国际品牌商商业模式不同的是，虽然连城分销体系在子公司整体发展战略中偏强，因此子公司大力推进装企直接密切合作受到的相冲突较细，能维持原有的产品销售层次，更易化解自身利益重新分配症结。

国际品牌商密切合作商业模式均需考虑厂家自身利益：虽然颈部的Longeau子公司数量有限且成本控制潜能强，只有部份颈部国际品牌才能进入密切合作范围并维持取货额的良性循环增长；厂家与卫浴子公司密切合作的方式，可收缩的销售业务规模取决于厂家的服务项目潜能收缩速度，并需要总部给与很大的超低价或商品全力支持。

专柜与卫浴子公司同层次享有市场，矛盾的化解使子公司的卫浴平台开拓内部空间不断扩大。

20年子公司专柜有690家，专柜产品销售收入2.5亿元，占收入比例8.2%，2017-2020年专柜平台A43EI235E增长速度为-5.6%，专柜平台收入占比小且对增长速度贡献小。对比其他国际品牌商，子公司在开拓卫浴平台并中止专柜独家后，深度调整也比较短。

中止独家后专柜定位与卫浴子公司区分，专柜上样本款商品，给与很大国际品牌宣传费用全力支持，不断扩大国际品牌影响力，与卫浴平台形成国际品牌力协作。

三

商品简单标准化，延续工程端制造优势

简单非特雷吉耶县可发挥生产规模优势压低成本，终端形成价格优势，以中端+国际品牌力对大厂形成最优化打击。

对比其他国际品牌商木门和大厂，子公司均维持强大价格竞争力。会务除去20年防火门并入模压门核算的影响，20年子公司免漆门平均出厂价格在700元左右，烤漆门1100元左右，价格整体低于其他国际品牌商；对比大厂来看，我们选取阿里1688上成交额排序靠前的大厂商，得到大厂免漆门价格带在230-620元，烤漆门价格带在550-1050元。虽然大厂报价不包含五金、运费及安装费，我们假设连城门安装费为100元/套，五金锁具50元/套，运费20元/套。扣除各项费用后，连城免漆和烤漆门价格分别为530元和930元左右，从20年数据来看连城出厂价已经低于部份大厂单价。此外，虽然工程销售业务存在账期，子公司会适当提高工程报价以覆盖票据贴现等费用成本，而卫浴平台没有账期，定价仍有下行内部空间。

制造优势使子公司在维持良好毛利率的同时，为卫浴子公司提供更多足够的加价内部空间。

18-20年子公司工程销售业务占比超过90%，毛利率水平依然能维持行业领先，主要虽然子公司不断改进生产工艺提升生产效率不断扩大规模优势；而小B卫浴子公司的成本控制力不及地产商，卫浴平台毛利率有望持续领先大厂。价格端有竞争力，连城国际品牌、品质、订货稳定性优于大厂，给卫浴子公司更大的加价内部空间，对装企具有较强的吸引力。

尽管卫浴订单零散，子公司的交付周期依然远远短于大厂，延续了子公司在工程平台积累的制造优势，体现强大的生产潜能。子公司卫浴平台免漆木门生产周期约为7天，烤漆门生产周期为11天，远远短于大厂平均交付周期，侧面表现出子公司对于小而散的卫浴订单的排单生产流程顺畅，没有因订单碎片化延长生产周期，固定资产周转率优于同业，制造优势凸显。

四

连城商业模式：缩短服务项目链条，平台可拷贝性高

五

连城欧式：多产品种类导入提升收入天花板，利润内部空间充分

长期来看，我们认为子公司卫浴平台可导入多个产品种类，收入和利润率都有较大内部空间。

收入增长一方面来自加盟商的持续增加，子公司21年目标招商2万家，按照现阶段每家每月平均下单额度约为1万元、每家商平均约10万的年取货额计算，新招商如果全部实现转化有望贡献20亿的收入内部空间。长期来看子公司规划招商规模为10万家，招商带来的收入增长内部空间大；另一方面卫浴平台打开后可导入标准柜、入户门、防火门、墙板等其他产品种类，满足卫浴子公司一站式采购需求，逐渐形成平台化优势，增加小B采购额和黏性；会务

子公司对小B成本控制力强，加盟商下单后先款后货，现金流良好，且子公司不承担后续服务项目，除招商和广告宣传外费用极低，规模优势可发挥，长期利润内部空间充分。

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